可以装傻，不要装蒜

 

 

......

- 什么叫做装傻？懂得可以不说，这就叫做装傻。

 

为什么在销售工作中，先说先死？

 

因为双方在做销售沟通过程中，一个是买方一个是卖方，谁捕捉对方的信息量越大，谁就对对方的意图判断的越准确，越清晰。倒过来讲，销售人员都不知道客户的需求是什么，就急着跟客户讲我们的产品如何如何好，没有明确对方的需求，怎么给他卖东西？

 

所以

先说必然先死。我们日常生活当中都是这样，更何况在商场上。

 

比如，朋友给你打电话，问你“你这会忙吗？”，这时你该怎么回答？你说“忙！”，他说“本来请你吃饭呢！我看还是算了吧，你先忙，改天再说”。如果你回答说“不忙”，他跟你说“来，刚好给我帮忙搬家”；你发现你又掉坑里面了。这就叫做先说先死。在都不了解对方的意图就回答，结果必然是死。

 

实际上

你应该怎么回答？你接到电话，朋友问你这会忙不忙？你应该回答什么？

 

朋友：现在忙吗？

回答：你说什么事？

朋友：搬家。

回答：今天刚好有事。

朋友：请你吃饭。

回答：什么时间？什么地点？吃什么？

 

所以

一定要先知道对方是什么意图再回答。

 

销售人员跟客户讲“我们的产品功能有多么强大”，客户说“我们只需要你产品的其中一项功能，其他的我们都不需要，所以你的报价我们接受不了”，你发现你又中招了。销售人员不要急着跟客户讲我们的产品有多么多么好，价格有多么多么低，是多么多么的物美价廉；因为，客户就一句话---不需要！如果客户想通过买产品花完现有的预算，而你过低的报价正是被否定的关键。所以，在不了解客户意图的情况下，不管怎么说都不对！

 

先说先死，多说多错。

销售人员一定要懂这个道理！

你说的越多你的漏洞就越多，而且言多必失！

应该如何跟客户正确的交流呢？

 

我给大家分析一下：

比如说你来见我，你通常需要么思考至少3个问题：

1 我见了金老师应该说什么？他应该会有什么反应？

2 如果金老师听了我说的跟我预期的反应不一样，我应该往后退，退的时候我应该说什么？

3 见了金老师，哪些话千万不能说。

 

大部分新销售人员见了客户之后通常是先开口说，而有经验的客户对付你就一招：就是让你使劲说，他自己一声不吭声；而且，面无表情或者看着你微笑，他顶多是听见你说后在一边“嗯！嗯！”两声！没等你说完自己就感觉不对劲了：是不是我讲的有问题？往后退---于是就开始说准备的第二段话，说完之后发现对方还是没有反应！于是开始继续往后退。这时，你认为千万不能说的话不自觉的就开始说了---在沟通里这种技巧叫做沉默20秒原则：通过保持倾听状并坚持沉默， 把对方不愿说或者不想说的信息逼出来。在促成环节就演变成为沉默成交法。

 

沉默成交法：销售人员把该给客户传递的信息讲完后，保持沉默状对着客户笑，沉默20秒。然后在心里默默的数数20、19、18、17、16…….一般客户数到15 就沉不住气了，他就会跟你说：你看多少钱合适？我们一签！这种方法特别好用。

 

切记

懂得可以不说，懂不懂你自己心里清楚就行了。我们经常讲：有一种智慧叫“放下！”---放下了还是你的，只要想拿，随时可以重新拿起来！所以说要学会装傻，懂也可以不说，有必要说的时候我再说。没必要说的时候我就不说！

 

......

- 什么是不要装蒜？不懂的千万不要装懂！

 

发现很多业务人员口无遮拦，什么都敢说，什么条件都敢承诺。明明不知道就敢跟客户瞎胡扯，结果呢？

 

第一、当场被拆穿。

如果客户当场把你拆穿，你认为他还会买你的东西吗？我告诉你：一定会！因为，如果不买你的东西，根本就没有必要当场拆穿你。客户下一次就不见你了。客户为什么要当场拆穿你？因为他希望在这一次购买当中把你身上的所有水分全部都榨干！因为他心里不平衡，他觉得你忽悠我，他已经抓住你的小辫了，所以你要补偿我。最后，销售人员发现把单子给客户签了，东西也卖了，一分利润都没有，你还欠人家一个人情！这个在谈判策略里面叫做“抓小辫”。所以，一定要注意，有经验的客户有可能比你都懂，但是他还在那里给你装傻。

 

第二、事后被发现。

一旦事后被发现你认为客户还会签单吗？不会。有的客户当时是真的不懂，销售人员当时就把客户忽悠的一愣一愣的，就算客户现场签单了，他可不可以反悔？当然可以，他可以说你骗他，这个单子就报废了。

 

第三、，一旦刚开始就满口胡说，就会让客户失去信任。一旦失去信任，你可能就再也没有机会了。

 

而且

为什么顶级销售人员会装傻？

因为他明白一个最基本的道理：有缺陷的人更可爱！所以千万不要吓跑你的客户。作为销售人员的确需要在客户面前展现我们的专业性，但是你有没有想过，如果你特别专业，客户还敢不敢跟你玩？他是不敢的：因为你太专业，随时都可能把我骗了！

 

客户沟通悖论

销售人员不专业没人跟你玩，销售人员太专业没人敢跟你玩。

 

所以

顶级的销售人员会在客户面前表现出自己的专业性，同时也会展现出自己的一些缺陷，让客户认为我是一个有缺陷的专家，让客户有发挥的余地和展示自己优势的空间。客户希望销售人员是专家，但是不希望这个专家的专业程度太高，把自己对比的一无是处。

 

同时

有缺陷的人更容易接近客户。很多顶级销售高手都很专业，但是他们总是会让自己在某一方面显得特别弱。

 

比如

客户感觉销售人员商务水平很高，口才很好，专业技术也很厉害但就是酒量不行，客户就会有发挥的余地。实际上有可能销售人员的酒量特别好，只不过故意在客户面前装的不行。这样做会让客户感觉你跟他之间的距离很近，我们有交流的空间。你如果是个全才，谁愿意跟你玩？

 

星星不喜欢太阳，因为白天看不着星星，由于太阳的光芒太厉害了。星星其实连月亮都不是很喜欢，我们看到的所有的美好的画面都是一轮弯月，然后旁边有几颗星星，这叫做美好浪漫的画面。你有没有见过一轮圆月的时候，旁边有很多星星？没有的。

因为有句话叫做：月明星稀！

 

销售人员太强就没有人愿意接近你！不管是哪个方向，大家都没有发挥的空间的时候就剩下顶级高手高处不胜寒了。

所以，反者道之动，弱者道之用！真正的高手是在不断示弱的人！

 

最后

留下下次见面的理由。比如，客户今天问我的问题我明明可以回答你，但是我想了一下，进度不能这么快，今天还不能给他做产品解说或者异议处理流程还没到，所以这个问题都先不要回答，可以跟客户讲“不好意思这个问题归技术部管，或者说这个问题归售后部管，我回去给您落实一下看是什么情况？您看您下周二周三哪天有空？我再详细的把这个事给你说一下。一见客户就把所有的问题都处理完了，但是这个客户并没有进入到下一个销售流程的工作环节，客户一旦把需要了解问题问完了销售人员就失去了下一次见面的机会！所以有些问题知道也不能回答。

 

一定要记住

骗自己很容易，骗客户要努力！

客户的智力水平不一定比你低，所以一定要好好准备！